施純鎰的真心話

施純鎰的真心話

福特汽車創辦人亨利．福特曾說過：「世界上最有價值的就是專業。」我非常認同這句話。專業是無價之寶，也是「三花棉業」成立近四十年來的秘密武器。台灣製襪工廠的發展，從三、四十年代光復初期的不超過二十家，到八十年代最鼎盛時期的一千兩百家，不過十多年光景，便淘汰到僅存一百多家。而能夠從上游生產到下游行銷統一整合作業的，只有「三花」。因為專業，我知道消費者喜歡哪些、該淘汰哪些、可以從哪裡取得最適合產品的棉紗、生產後該如何銷售⋯，不管哪一個環節，最後的勝負關鍵都是取決於「專業」。我不敢說自己是全台灣最懂襪子的人，但若說我是全台灣摸過、穿過最多種類襪子的人，應該沒有人會反對。 　　

「專業」有一部份靠得是經驗的累積。我一路從攤販、小批發商、中盤商、大盤商到開 工廠，過程都是在累積經驗的本錢，因為這其中還包括設計、管理、行銷、採購、人事等等環節要考量。早期多半都是土法煉鋼，多看多想多問，藉由請教別人或到國外企業觀摩，增廣見聞的同時也替自己打下良好根基。曾有朋友問我，三花成立近四十年來已是業界第一， 我還在追求甚麼？可是對我來說，第一名不代表市占率的飽和，銷售第一或品質第一也不代表就沒有改進的空間，求好是我的原動力，也是我永遠追求的目標。四十年的歲月對一家獨資企業而言，能生存下來就代表通過了時代變遷、市場消長及消費者的考驗。看同業間不斷的開廠擴廠、也不斷的結束營業，而我卻可以安然渡過，原因是在於我一直都有不斷創新的 理念。就像愛因斯坦說的：「沒有思考就沒有 創新；沒有創新，世界也就不會有任何改變。」

常聽到「市場區隔」或「同中求異」這些說法，說得容易，執行起來可不簡單，得有魄力、實力、野心和眼光。想賣特殊性的商品，就要有找得到特殊原料的能力與進貨管道，缺乏人脈無法成事，腦筋要動得快夠靈活才會有 好效果。消費法則不外乎創造需求與滿足需求，而我使用的是差異化策略，我很清楚好品質的商品會有固定的消費族群，只要抓住消費者的需求並穩定品質，價位就不會是問題。襪子雖然是衣著中最不被注意的部份，但並非一成不變，當有更細緻的技術或材質出現時就要能馬上跟著微調，我深信細節差一點點就差很多的道理，一點點的細部微調即可大幅度拉開與競爭者的差距，這才是商品維持數十年長銷不墜的秘訣。

累積六十年作生意的經驗，不是學習別人 就是自己摸索不斷嚐試，看過太多例子，深知若想成功，就一定要努力。我很幸運的是進入商場的時機對了，也適時的抓住機會創造機會，以最周延的方式循序漸進才先馳得點。從早期的批發業務，天天接觸店家老闆或經銷商，一直到今天的企業經營者，我深深感觸，以前的人比較有人情味，你對對方好一些，對方就會對你特別熱心，會用心把你的事當成自己的事在處理，反觀現代人感情比較淡薄，僅有少數人懂得珍惜分享與感恩。自己當了老闆 之後，和以前的經銷商依舊維持良好的聯繫與關係，因為重人情道義比一般就事論事的行事 更多了一份圓融的情感，這不是光憑銷售業績 等等帳面上的數字就可以做到的。雖然時代不同了，但作生意一樣不能僅憑手腕，「專業」還包括了人際互動，也就是人脈，人脈在一點 一滴經年累月的互動中產生，人際關係因為長 期的投入觀察與維繫而更顯現出用心和珍貴。 處在瞬息萬變的商場中，一定要知時能變，才不會因為變動不及而隨波逐流，迷失定位及方 向，「凡事用心，結果自然不同。」